Самый быстрый способ заставить людей вам доверять

Доверие в современном мире эффективнее недоверия. Нужно только правильно им пользоваться.

Подробный обзор

Почему доверять стоит

Многие считают, что к людям надо относиться с заведомым недоверием, а доверять лишь избранным, а то и вообще никому. В разговоре сначала нужно на всякий случай сказать «нет». Долго присматриваться, предполагать худшее и лишь потом понемногу начинать доверять сотруднику или партнеру. Эти люди неправы. Недоверчивость и подозрительность не помогают нам работать лучше и быть счастливее:

  • Если человек изначально ставит себе целью нас обмануть, он найдет способ это сделать в любом случае. Даже ФБР можно обвести вокруг пальца. Попытка застраховать себя от всего требует огромных ресурсов, а результат сомнителен.
  • Если человек такой цели себе не ставит, недоверие ограничивает нашу возможность сотрудничать, которая важнее, чем умение быстро дать отпор в редких случаях форс-мажора. Былые конкуренты приходят к тому, что выгоднее разделить операции. Авторитарных лидеров корпораций сменяют гибкие горизонтальные группы. Чем лучше получается доверять друг другу, тем дешевле, эффективнее и приятнее получается взаимодействие.

Не хочу, боюсь, не люблю — корни причин не доверять

Все проблемы недоверия, страха неизвестности кроются в одном: человек не получает того, что ожидает от других, или наоборот — получает то, чего не ожидает.1. Заложник плохого опыта — «не хочу» человека с анальным вектором.2. Боюсь обмана — недоверие зрительного вектора.3. Не люблю людей — следствие ненависти звукового вектора.

Что значит доверие и можно ли доверять

У человека с анальным векторомУ зрительного человекаУ звукового человека

Принцип действия триггеров доверия на покупателей

Чтобы купить какой-либо товар или услугу, люди обращаются в компании, вызывающие у них доверие. Современный мир настолько насыщен маркетингом, что любые продажи вызывают в потенциальных клиентах тревогу, а иногда и страх. Завоевав доверие покупателей, можно продать все, даже, как говорится, снег эскимосам. Если доверия нет, то человек не купит даже того, в чем он действительно нуждается.

Довольно часто мы не осознаем всей сложности поставленной задачи. Нет ни одного потребителя, который ни разу не был обманут: или поверил пустым обещаниям, или купил некачественный товар. Имея столь печальный опыт, люди просто перестают доверять, и убедить их в том, что вы «не такие», порой очень сложно.

Однако есть возможность довольно быстро расположить к себе клиентов и увеличить объемы продаж. Для этого надо обратиться к поведенческой психологии, раскрывающей принципы эвристики (упрощенный способ мышления, способность делать несложные умозаключения) и когнитивных искажений. Данные принципы являются ментальными моделями (иногда нелогичными и нерациональными), использующимися для принятия решения с целью сэкономить время и силы. Существует не менее сотни когнитивных искажений и эвристик, но мы хотим обратить ваше внимание на триггеры доверия покупателей, способствующие формированию мгновенной мотивации.

  • План маркетинга компании: увеличиваем прибыль компании в 2 раза
  • KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить
  • Как получить в 3 раза больше клиентов в 2 раза дешевле

Это своеобразная игра на доверии.

Но прежде всего хотим вас предупредить, что мы не приветствуем ситуации, когда триггеры доверия покупателей используются только для того, чтобы вынудить клиента совершить покупку. Сначала вам потребуется подготовить качественный продукт, который удовлетворит потребности клиента. Техники убеждения помогут пристроить товар в нужные руки. Если вы к этому не готовы, то дальнейший материал не для вас.

Итак, начнем.

Что такое доверие? Доверяют ли вам?

Любые отношения строятся на особых взаимосвязях, способных раскрыть степень доверия того, кто находится рядом. Убежденность в честности собеседника, в его порядочности, вера в искреннее его отношение – основа полноценного общения, такого, которое позволяет доверять радость, неудачи и все свои опасения.

Человек, вступая в новый союз, не важно, какой, любовный, деловой или дружеский, мечтает о том, чтобы доверие присутствовало по максимуму. Если есть горький опыт, если в душу не раз заглядывало разочарование, выстраивать отношения очень сложно.

Читайте также:  Неврозы (Невротические расстройства)

Приведем простой пример. Муж, напившись в стельку, беспочвенно приревновал свою жену и схватился за нож, мечтая отомстить неверной. Той чудом удалось вырваться из западни и убежать к родителям. Наутро муж проспался и осознал, что был неправ. Он бросился к ногам своей возлюбленной, вымаливал у нее прощения, но она не смогла перебороть обиду и вернуться к своему партнеру. И все потому, что у нее пропало доверие к нему. Эта история вырвана из реальной жизни. Таких примеров можно привести тысячи.

На работе, например, руководитель может доверить выполнение сложного проекта не всем, а тем, кто заслуживает его доверия. Если в коллективе люди перестанут доверять друг другу, работа развалится, микроклимат, накаленный до предела, не позволит эффективно функционировать, поэтому так важно выстраивать правильные отношения.

Можно ли соизмерить степень доверия? Конечно, и сделать это не трудно. Существуют три уровня, позволяющие определять тесноту общения.

Первый уровень доверия – дипломатия. Он устанавливается между малознакомыми людьми, которые не желают раскрывать друг другу планы. Общаются они по минимуму, часто делятся о своих впечатлениях на общие темы, говорят о погоде, об общественной ситуации в стране, прибавках зарплаты. Установить степень критичности или искренности в таких отношениях невозможно, да и делать этого не нужно.

Второй уровень доверия возникает, когда люди начинают общаться на близкие темы. Они могут быть разными, но в процессе общения они стараются поделиться своими эмоциями, переживаниями, пытаются прислушаться к мнению своего собеседника, то есть проявляют живой интерес. Он помогает выстраивать определенные связи, которые могут привести к товарищеской дружбе, и даже к любовным отношениям.

Третий уровень доверия – полное проникновение в душу. Если это происходит, нотки кулуарных разговоров часто окрашиваются интимными эмоциями. Люди начинают открыто флиртовать, ворковать на откровенные темы. Такие эмоции могут возникнуть даже между мало знакомыми людьми. И это значит, что в этот момент у них устанавливается резкие доверительные связи.

Психологи уверены, что это происходит, когда встречаются родственные души. Степень доверия у таких пар всегда зашкаливает.

Взгляд опытного специалиста может различить, как один уровень доверия плавно перетекает в другой. Понять, доверяют ли вам, несложно. Если вас ветер разговора завернул в кружки, в которых обсуждаются темы, сформированные по интересам, вам доверяют, вас принимают, вам оказывают доверительное внимание. Правильно делает тот, кто обращает на подобное обстоятельно свое внимание. И не только обращает, но и делает выводы, помогающие выстраивать правильную модель поведения.

Как быстро завоевать доверие, опираясь на опыт продаж

Приветствуйте по-дружески

Здоровайтесь тепло, как будто вы уже знакомы и давно не виделись. При этом искренне улыбайтесь — улыбка всегда запоминается. К тому же, когда мы улыбаемся, мы улучшаем собственное настроение.

Говорите медленно

Быстрая речь часто вызывает негативные ассоциации. Собеседнику может показаться, что вы нервничаете или не уверены в том, что говорите. Поэтому старайтесь излучать спокойствие и будьте умеренным в своей речи. Люди лучше реагирует на тех, кто говорит медленно и обдуманно.

Покажите, что у вас есть что-то общее

Эван Асано советует перед звонком потенциальному клиенту заглянуть в его профиль в LinkedIn и других социальных сетях, чтобы найти какие-то общие интересы или общих знакомых. В начале разговора обязательно об этом упомяните. Например: «Я заметил, что вы учились в Х, что вы знакомы с Y». Такие мелочи помогут установить доверие.

Внимательно слушайте

Слушайте так, будто ваш собеседник — единственный человек в комнате. Не отвлекайтесь, не смотрите на часы и на телефон. Не перебивайте собеседника и не заканчивайте за него предложения. Перед тем как отвечать, подождите несколько секунд и обдумайте, что вы хотите сказать. Это покажет, что вы действительно слушаете.

Задавайте интересные вопросы

Обычно разговор начинается с типичных вопросов, и это нормально. Но почему бы не пойти немного дальше и после вопроса: «Откуда вы?» не спросить: «Каково было там расти?». А вместо: «Чем вы занимаетесь?», спросите: «Расскажите мне, чем вы занимаетесь».

Задавая вопрос, ведите себя так, будто собеседник сейчас расскажет вам удивительную историю. Возможно, сначала вам придётся притворяться, но со временем вы начнёте замечать в людях больше интересных сторон. Ведь чтобы получить интересный ответ, нужно задать интересный вопрос.

Читайте также:  8 эффективных методов лечения депрессии без лекарств

Покажите, что вы цените собеседника

Обычно для этого нужно согласиться с тем, что говорит собеседник.

Асано приводит такой пример из своей практики. Однажды он позвонил одному клиенту, чтобы предложить услуги своего агентства. Клиент сразу же сказал, что эти услуги ему не понадобятся, ведь его бизнес и так успешно развивается. Асано согласился с ним и сказал, что читал о его успехе в одном из ведущих журналов, а потом спросил, как ему удалось добиться таких результатов. Клиент с удовольствием принялся рассказывать о себе и в итоге заключил с агентством Асано сделку.

Если бы Асано попытался убедить клиента в том, что тот никак не обойдётся без помощи его агентства, ничего бы не вышло. Ведь тогда получилось бы, что он не согласен с клиентом, а когда люди чувствуют, что мы с ними не согласны, они подсознательно закрываются и отдаляются от нас. Это худшее, что может произойти.

Вспомните кого-нибудь, кто произвёл на вас хорошее впечатление при знакомстве. Подумайте, почему вам понравился этот человек. Вполне вероятно, он внимательно вас выслушал, и у вас осталось чувство, что вас понимают и ценят.

Как люди понимают, что доверять человеку не стоит? Признак первый: он хочет, чтобы ему доверяли

Если они чувствуют необходимость постоянно напоминать, как сильно ты можешь им доверять, то, скорее всего, не стоит.

И если они скажут вам не доверять им, то не надо, НЭД!

(Шутка из «Игры престолов» про Эддарда Старка и Мизинца)

Да! Жуткий старик пытался пригласить меня на ужин. Он неоднократно заявлял: «Клянусь на могиле моей матери, что я хороший парень». И это сразу заставило меня думать, что он не был хорошим парнем.

Пользователи считают, что не стоит полагаться только на внешность

Смотрю на действия, а не на внешность. Почему-то люди так себе разбираются в том, кому доверять, а кому — нет, основываясь только на внешности.

Большая маленькая ложь

Они врут в мелочах. В незначительных вещах. Им комфортно жить во лжи.

В детстве я знал парня, который всегда хотел «перепрыгнуть» то, что вы скажете. Вы набрали X очков в Temple Run? Тогда в разговоре он отметит, что его рекорд X+20.

Когда вы всё время ловите их на лжи в незначительных и несущественных вещах, или они рассказывают, как лгали другим людям. У вас может возникнуть соблазн довериться им, если ни одна ложь не затрагивала вас, и они сами готовы открываться вам, но это всего лишь вопрос времени, пока они не солгали вам в чём-то крупном.

Если вам сообщают чужие секреты — повод задуматься, по мнению опрошенных

Они слишком часто говорят: «Только между нами».

Если он говорит гадости за спинами других людей, то за вашей спиной он будет говорить гадости о вас.

А ещё стоит насторожиться, если в историях человека виноваты все, кроме него

«Все мои бывшие — психи».

В каждой истории они либо жертвы, либо герои.

Они постоянно жалуются, а когда вы хотите пожаловаться, говорят, что вы раздражаете, и что у них всё гораздо хуже, чем у вас.

«Всезнайки» тоже не внушают доверия

Если человек никогда не говорит: «Я не знаю», или на все вопросы у него всегда есть ответы, то есть большая вероятность, что вещи, которые он говорит, выдуманы.

Жестокость — это плохо

Плохо относится к животным.

Пара слов про импульсивность

Если они очень импульсивны. Такие люди принимают множество плохих решений, которые влияют на других

Прекрасный пример того, как можно быть хорошим человеком, но при этом не заслуживающим доверия. То есть они ненадёжные, им не стоит доверять что-то важное и ценное. Например, ваше сердце.

С манипуляторами нужно быть особенно аккуратными

Для начала: любит сплетни. Манипулирует вашими эмоциями. Намекает, что вы ответственны за негативные чувства, которые он может испытывать в любом конкретном сценарии (его может расстроить любой обычный разговор, и это всегда ваша вина).

Если кто-то горит вам, что вы удивительный/замечательный/их любимый человек, хотя ничего не знает о вас или вы только встретились.

Частенько это просто элемент манипуляции, и также часто вы превращаетесь в гнусного врага, если не даёте ему то, что он хочет.

Это обычное явление у психически нездоровых людей (чаще всего у страдающих пограничным расстройством личности), но я определённо замечал похожее у коллег или случайных знакомых.

Ну и несколько шуточек (как после такого доверять)

На их заставке в телефоне ваша жена.

Если дьявольски смеётся, потирая руки, то это хороший знак.

Читайте также:  7 способов, как мотивировать мужчину на помощь по дому

Если у них завитые усы, и они крутят кончик пальцами, издавая озорное «хе-хе-хе-хе» и, слегка сгорбившись, медленно смотрят из стороны в сторону с застенчивой улыбкой. Не верьте таким людям.

А тут вообще всё просто. или нет?

1. Они люди? 2. Если да, им нельзя доверять.

Честно говоря, собакам тоже не стоит. Один очень пристально смотрел мне в глаза и одновремегно пытался украсть еду с моей тарелки. Он думал, что если смотреть мне в глаза, я не замечу, что он делает.

Так как же жить в этом жестоком мире, кому верить? Не забывайте, что это не экспертное мнение психологов, а ответы обычных людей, у каждого из которых свой жизненный опыт. Люди разные, и это дело субъективное. А как вы определяете, заслуживает человек доверия или нет?

Большая маленькая ложь

Они врут в мелочах. В незначительных вещах. Им комфортно жить во лжи.

В детстве я знал парня, который всегда хотел «перепрыгнуть» то, что вы скажете. Вы набрали X очков в Temple Run? Тогда в разговоре он отметит, что его рекорд X+20.

Когда вы всё время ловите их на лжи в незначительных и несущественных вещах, или они рассказывают, как лгали другим людям. У вас может возникнуть соблазн довериться им, если ни одна ложь не затрагивала вас, и они сами готовы открываться вам, но это всего лишь вопрос времени, пока они не солгали вам в чём-то крупном.

Почему мы доверяем, виды доверительных отношений

Полная убежденность человека в честности, порядочности и искренности окружающих вызывает чувство доверия. Этот феномен крайне зависим от многих факторов и черт характеров.

Мы можем свято доверять матери, близким людям, и в то же время доктору или психологу, о котором ходит хорошая молва или просто стены увешаны дипломами, хотя они абсолютно нам незнакомы. Как появляется это чувство, почему его, то завоевывают, то поддерживают, то оказывают?

Для начала определимся с видами доверительных отношений – мы доверяем людям сознательно или бессознательно:

  • Сознательное доверие мы проявляем к тем людям, которых мы прекрасно знаем, они проверены годами и во лжи или неисполнительности замечены не были. Другими словами, люди, которые делают именно то, чего мы хотели бы от них ожидать. Но, есть такое понятие, насколько мы доверяем. Все измеряют количество доверия по-своему: кто в деньгах (на тысячу у. е.), кто по прогнозу действий (насколько совпадают действия человека с надеждами на их выполнение, настолько ему и доверяют).
  • Бессознательно мы доверяем тем людям, которые оптимально нам импонируют. То есть они думают, совершают поступки и ведут себя так, как устраивает нас. Они относятся к той социальной группе, к которой относимся мы сами. Например: бывает, что мы открываемся малознакомым нам людям, доверяем им даже сугубо личное, а иногда неизвестный нам человек может вызывать неприятные ощущения, и мы твердо уверены в том, что с ним мы точно ничего общего иметь не сможем. Внутренний голос нам подсказывает, насколько мы можем впустить в свою жизнь того или иного человека.

Общая поза

Если во время общения вы замечаете людей, которые «отзеркаливают» жесты и телодвижения, повторяют их за вами, это говорит об их желании наладить контакт, быть с вами на одной волне, возможно, убедить вас в чем-то. То же самое вы можете делать, когда будет необходимо заставить незнакомого человека поверить вам.

Руки скрещены на груди, ладони открыты и не напряжены Недоверие, но готовность открыться
Руки скрещены, кулаки сжаты Сильное напряжение
Ладони в карманах, большой палец снаружи Чувство превосходства, попытка быть выше вас
Руки около лица, пальцы касаются рта Скрытность, критичность
Потирание уха Желание высказаться, нетерпение
Потирание носа Человек говорит ложь
Голова запрокинута слегка назад, веки полуприкрыты Чувство превосходства
Собеседник повторяет ваши жесты Вас пытаются в чем-то убедить

Если собеседник на словах говорит вам одно, то язык его телодвижений скажет, что он думает на самом деле. Научитесь считывать жесты, и тогда вам будет гораздо проще понимать людей, видеть их отношение к вам и определять, доверяет ли вам человек или нет.

Она может дать тебе свой телефон, пока ведет машину

Ты никогда не должен рыться в телефоне своей партнерши, но если она передаст тебе свой телефон без повода, ты будешь знать, что ей нечего скрывать.

«Это не то же самое, чтобы самому проверять кого-то, потому что это делает тебя похожим на полицейского, и это нездоровое поведение», — замечает Шонти Фельдхан. — «Но когда подобный жест человек делает по собственной инициативе, он словно хочет дать знать: «Я открытая книга в области технологий, и в моем телефоне нет ничего, чего я не хотела бы, чтобы ты видел».